В отличие от продавцов и покупателей, риэлтор – профессионал. Его задача – зацепить внимание покупателя и умерить аппетиты продавца. Но это лишь задача минимум. Задача максимум – превратить и покупателя и продавца в постоянных клиентов, людей, которые будут рекомендовать риэлтора и его фирму своим знакомым. Есть два стандартных метода работы риэлтора: «от продавца» и «от покупателя» в зависимости от того, кто обратился к нему за услугами.
 
Если понаблюдать за работой опытного риэлтора во время показа, то может возникнуть ощущение, что он не делает практически ничего. Если покупатель и продавец могут сами успешно вести свою психологическую дуэль, вмешательство риэлтора минимально. Свою часть работы он делает ещё накануне просмотра, привлекая внимание покупателя к объекту. Если же кто-то из клиентов не умеет совершать психологические манёвры, то эту работу за него приходится проделывать риэлтору.

Иногда покупатель и риэлтор впервые встречаются прямо на показе. В этом случае риэлторы всеми силами пытаются разговорить покупателя, чтобы составить его психологический портрет и понять его вкусы. Люди по способу восприятия делятся на «визуалов», «аудиалов» и «кинестетиков». И для каждого из этих типов покупателей требуются разные ключевые слова. На «аудиала» не подействует аргумент «посмотрите, какой замечательный вид на замечательный пейзаж!», поскольку никакие виды из окон его вообще не интересуют, зато фраза «окна выходят в тихий дворик» будет тем, что надо. «Кинестетика», человека, ориентированного на телесные ощущения, заинтересует аргумент «квартира очень тёплая и уютная», но он пропустит мимо ушей все доводы типа «ремонт квартиры проводился по проекту известного дизайнера».